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引用 世界上最伟大的推销员!  

2008-09-15 19:26:50|  分类: 好文推荐 |  标签: |举报 |字号 订阅

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引用

kuaile313628世界上最伟大的推销员!

世界上最伟大的推销员

乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员,他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。
         乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师,曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验,来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动,被他的事迹所激励。
  三十五岁以前,乔.吉拉德是个全盘的失败者,他患有相当严重的口吃,换过四十个工作仍一事无成,甚至曾经当过小偷,开过赌常然而,谁能想象得到,象这样一个谁都不看好,而且是背了一身债务几乎走投无路的人,竞然能够在短短三年内爬上世界第一,并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。
  他是怎样做到的呢?虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。
  一、250定律:不得罪一个顾客 在每位顾客的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。
  如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道,他们知道一件事:不要跟这位推销员做生意。
  这就是乔·吉拉德的250定律。由此,乔得出结论:在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客
  在乔的推销生涯中,他每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好:“你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。”
  二、名片满天飞:向每一个人推销 每一个人都使用名片,但乔的做法与众不同:他到处递送名片,在餐馆就餐付帐时,他要把名片夹在帐单中;在运动场上,他把名片大把大把地抛向空中。
  名片漫天飞舞,就像雪花一样,飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为,这种做法帮他做成了一笔笔生意。
  乔认为,每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的,销售的是什么商品。这样,当他们需要他的商品时,就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事,人们不会忘记这种事。
  当人们买汽车时,自然会想起那个抛散名片的推销员,想起名片上的名字:乔·吉拉德。同时,要点还在于,有人就有顾客,如果你让他们知道你在哪里,你卖的是什么,你就有可能得到更多生意的机会。
  名片是成功的开始 乔·吉拉德有一个习惯:只要碰到一个人,他马上会把名片递过去,不管是在街上还是在商店。他认为生意的机会遍布于每一个细节。
  “给你个选择:你可以留着这张名片,也可以扔掉它。如果留下,你知道我是干什么的、卖什么的,细节全部掌握。”乔·吉拉德认为,推销的要点是:不是推销产品,而是推销自己
  “如果你给别人名片时想,这是很愚蠢很尴尬的事,那怎么能给出去呢?”他说,恰恰那些举动显得很愚蠢的人,正是那些成功和有钱的人。他到处用名片、到处留下他的味道、他的痕迹,人们就像绵羊一样来到他的办公室。去餐厅吃饭,他给的小费每次都比别人多一点点,同时主动放上两张名片。因为小费比别人的多,所以人家肯定要看看这个人是做什么的,分享他成功的喜悦。人们在谈论他、想认识他,根据名片来买他的东西,经年累月,他的成就正是来源于此。
  他甚至不放过看体育比赛的机会来推广自己。他的绝妙之处在于,在人们欢呼的时候把名片雪片般撒出去。于是大家欢呼:那是乔?吉拉德——已经没有人注意那个明星了。
  在7月18日NAC成功者大会北京站时,在乔·吉拉德的演讲开始之前,工作人员就已经将他的名片摆放在每一张椅子上,他似乎还嫌不过瘾,演讲过程中,不时将名片一把一把往人群中撒。
  他说,不可思议的是,有的推销员回到家里,甚至连妻子都不知道他是卖什么的。
  “从今天起,大家不要再躲藏了,应该让别人知道你,知道你所做的事情。”
  三、建立顾客档案:更多地了解顾客 乔说:“不论你推销的是任何东西,最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他,关心他。”
  如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。
  乔中肯地指出:“如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客。
  刚开始工作时,乔把搜集到的顾客资料写在纸上,塞进抽屉里。后来,有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客,他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹,把原来写在纸片上的资料全部做成记录,建立起了他的顾客档案。?
  乔认为,推销员应该像一台机器,具有录音机和电脑的功能,在和顾客交往过程中,将顾客所说的有用情况都记录下来,从中把握一些有用的材料。
  乔说:“在建立自己的卡片档案时,你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情,这些都是有用的推销情报。
  所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。”
  四、猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客 乔认为,干推销这一行,需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。
  在生意成交之后,乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客,如果他介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳。
  几天之后,乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片,以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件,提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物,其他人会听他的话,那么,乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。
  实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是:宁可错付50个人,也不要漏掉一个该付的人。
  1976年,猎犬计划为乔带来了150笔生意,约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用,收获了75000美元的佣金。
  五、推销产品的味道:让产品吸引顾客 每一种产品都有自己的味道,乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同,乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室,握住方向盘,自己触摸操作一番。
  如果顾客住在附近,乔还会建议他把车开回家,让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番,顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验,凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客,没有不买他的车的。即使当即不买,不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中,使他们难以忘怀。
  乔认为,人们都喜欢自己来尝试、接触、操作,人们都有好奇心。不论你推销的是什么,都要想方设法展示你的商品,而且要记住,让顾客亲身参与,如果你能吸引住他们的感官,那么你就能掌握住他们的感情了。
  六、诚实:推销的最佳策略 诚实,是推销的最佳策略,而且是惟一的策略。但绝的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言,这就是推销中的“善意谎言”原则,乔对此认识深刻。

  诚为上策,这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定,它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此,诚实就有一个程度的问题。
  推销过程中有时需要说实话,一是一,二是二。说实话往往对推销员有好处,尤其是推销员所说的,顾客事后可以查证的事。
  乔说:“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车,而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖,数数配电线,你就死定了。”
  如果顾客和他的太太、儿子一起来看车,乔会对顾客说:“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩,但是如果要想赚到钱,就绝对不可这么说。
  乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话,但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美,可以使气氛变得更愉快,没有敌意,推销也就更容易成交。
  有时,乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话,不肯撒个小谎,平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱,有的推销员粗鲁地说:“这种破车。”乔绝不会这样,他会撒个小谎,告诉顾客,一辆车能开上12万公里,他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心,赢得了顾客的好感。
  
  七、每月一卡:真正的销售始于售后。 乔有一句名言:“我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。”推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客,将会既赢得老顾客,又能吸引新顾客,使生意越做越大,客户越来越多。
  “成交之后仍要继续推销”,这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后,并不是把他们置于脑后,而是继续关心他们,并恰当地表示出来。
  乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年,二月份纪念华盛顿诞辰日,三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人,都收到了乔的贺卡,也就记住了乔。
  正因为乔没有忘记自己的顾客,顾客才不会忘记乔·吉拉德。
  八、深深地热爱着自己的职业 乔·吉拉德相信,成功的起点是首先要热爱自己的职业。无论做什么职业,世界上一定有人讨厌你和你的职业,那是别人的问题。“就算你是挖地沟的,如果你喜欢,关别人什么事?”
  他曾问一个神情沮丧的人是做什么的,那人说是推销员。乔·吉拉德告诉对方:销售员怎么能是你这种状态?如果你是医生,那你的病人会杀了你,因为你的状态很可怕。
  他也被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾:你是卖汽车的?但乔·吉拉德并不理会:我就是一个销售员,我热爱我做的工作。
  美国前第一夫人埃莉诺·罗斯福曾经说过:“没有得到你的同意,任何人也无法让你感到自惭形秽。”乔·吉拉德认为在推销这一行尤其如此,如果你把自己看得低人一等,那么你在别人眼里也就真的低人一等。
  九、工作是通向健康、通向财富之路。乔·吉拉德认为,它可以使你一步步向上走。全世界的普通记录是每周卖7辆车,而乔·吉拉德每天就可以卖出6辆。
  有一次他不到20分钟已经卖了一辆车给一个人。对方告诉他:其实我就在这里工作。来买车只是为了学习你销售的秘密。乔·吉拉德把订金退还给对方。他说他没有秘密。非要说秘密的话,那就是“如果我这样的状态能够深入到你的生活,你会受益无穷”。
  他认为,最好在一个职业上待下去。因为所有的工作都会有问题,明天不会比今天好多少,但是,如果频频跳槽,情况会变得更糟。他特别强调,一次只做一件事。以树为例,从种下去、精心呵护,到它慢慢长大,就会给你回报。你在那里呆得越久,树就会越大,回报也就相应越多。
  十、倾听和微笑 乔说:有两种力量非常伟大。一是倾听;二是微笑。
  “倾听,你倾听得越长久,对方就会越接近你。我观察,有些推销员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴?我想,意思就是让我们多听少说”!
  乔·吉拉德说,有人拿着100美金的东西,却连10美金都卖不掉,为什么?你看看他的表情?要推销出去自己,面部表情很重要:它可以拒人千里,也可以使陌生人立即成为朋友。
  笑可以增加你的面值。乔·吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容:皱眉需要9块肌肉,而微笑,不仅用嘴、用眼睛,还要用手臂、用整个身体。
  “当你笑时,整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。”他说,从今天起,直到你生命最后一刻,用心笑吧。
  “世界上有60亿人口,如果我们都找到两大武器:倾听和微笑,人与人就会更加接近。”
  十一、让信念之火熊熊燃烧 “在我的生活中,从来没有‘不’,你也不应有。‘不’,就是‘也许’,‘也许’,就是肯定。我不会把时间白白送给别人的。所以,要相信自己,一定会卖出去,一定能做到。
  “你认为自己行就一定行,每天要向不断向自己重复。”
  “你所想的就是你所想,你一定会成就你所想,这些都是非常重要的自我肯定。Impossible(不可能),去掉im,就是possible(可能)了。要勇于尝试,之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。”
  乔·吉拉德说,所有人都应该相信:乔·吉拉德能做到的,你们也能做到,我并不比你们好多少。而我之所以做到,便是投入专注与热情
  一般的销售员会说,他看起来不像一个买东西的人。但是,有谁能告诉我们,买东西的人长得什么样?乔·吉拉德说,每次有人路过他的办公室,他内心都在吼叫:进来吧!
  “我笑着面对他:我的钱在你的口袋里。”
  他说,你认为自己行就一定行,每天要不断向自己重复。要勇于尝试,之后你会发现你所能够做到的连自己都感到惊异。
  35岁以前,乔·吉拉德经历过许多失败。记得那次惨重失败以后,朋友都弃他而去。但乔·吉拉德说:没关系,笑到最后才算笑得最好。
  他望着一座高山——那是他的目标——说:我一定会卷土重来。他紧盯的是山巅——旁边这么多小山包,他一眼都不会看。
  3年以后,他成了全世界最伟大的销售员,“因为我相信我能做到”。
  十二、爱的信息是惟一的诀窍 乔·吉拉德说:是否有人不相信:我怎么编出这样的故事?我要打开你的脑海、你的心。让你们知道,我能做到的你们也能做到,我并不比你们好多少。
  乔·吉拉德自信地说:我打赌,如果你从我手中买车,到死也忘不了我,因为你是我的!
  “我卖车有些诀窍。就是要为所有客户的情况都建立系统的档案。我每月要发出1.6万张卡,并且,无论买我的车与否,只要与我有过接触,我都会让他们知道我记得他们。我寄卡的所有意思只有一个字:爱。世界500强中,许多大公司都在使用我创造的这套客户服务系统。”
  “我的这些卡与垃圾邮件不同,它们充满爱。我每天都在发出爱的信息”。
  “有件事很重要,大家都要对自己保证,保持热情的火焰永不熄灭,而不像有些人起起伏伏。”乔说。
  十三、你就是惟一 一定要与成功者为伍,以第一为自己的目标。乔·吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上通常会佩戴一个金色的“1”。有人问他:因为你是世界上最伟大的推销员吗?他给出的答案是否定的。他说,我是我生命中最伟大的!没有人跟我一样。上帝造了你后,就把模具毁掉了,这就是你的标志。就算没有指纹,也能在众多人中识别你:你的声音与众不同,通过声纹可以找到你;你的气息也区别于他人……千万不要自怜:挖一个洞,钻进去,说,“可怜的我”!
  “如果看到一个优秀的人,就要挖掘他的优秀品质,移植到你自己身上。”
  一位医生告诉乔·吉拉德,每个人体内有一万个发动机。乔·吉拉德家最外面的门上有一句话:把所有发动机全部启动。
  他每天这样离开家门:观察身上所有细节,看看自己是否会买自己的账。一切准备好,手握在门把手上,打开门,像豹子一样冲出去。
  【案例】乔·吉拉德认为,卖汽车,人品重于商品。一个成功的汽车销售商,肯定有一颗尊重普通人的爱心。他的爱心体现在他的每一个细小的行为中。有一天,一位中午妇女从对面的福特汽车销售商行,走进了吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车,就像她表姐开的那辆,但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去,所以先过这儿来瞧一瞧。“夫人,欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。妇女兴奋地告诉他:“今天是我55岁的生日,想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”“夫人,祝您生日快乐!”吉拉德热情地祝贺道。随后,他轻声地向身边的助手交待了几句。
  吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过,边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时,他说:“夫人,您对白色情有独钟,瞧这辆双门式轿车,也是白色的。”
  就在这时,助手走了进来,把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人,再次对她的生日表示祝贺。那位夫人感动得热泪盈眶,非常激动地说:“先生,太感谢您了,已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车,一定以为我买不起新车,所以在我提出要看一看车时,他就推辞说需要出去收一笔钱,我只好上您这儿来等他。现在想一想,也不一定非要买福特车不可。”
  后来,这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。
  正是这种许许多多细小行为,为吉拉德创造了空前的效益,使他的营销取得了辉煌的成功。
  推销的要点是,不是在推销商品,而是在推销自己。——乔·吉拉德.

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